网店功能专题:购物车优化提升交叉销售

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www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城B2C购物网站都会有一个购物车功能。当一个顾客把它选中的产品加入购物车后,产品就会暂时存储在网站购物车里,顾客可以继续选择其它产品,一直到付款提交订单。在未提交订单前购物车内的商品可以保存一定的时间如30、60天等。网站购物车的作用和现实中的超市购物车一样,随意添加,删除,修改商品数量,方便购物者选好商品后一次性付款结账。

购物车的功能是网站与顾客之间的很重要的客户触点

www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城,它的功能设计好与坏,对客户的购物体验有着相当大的影响。

www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城先看一个普通的购物车功能例子。

http://www.zappos.com/product/7565321/color/18247

将该产品Add to Cart后,页面刷新到购物车页面,如下图。

我们看到zappos的购物车页面除了正常的购物车功能之外,在下面有几个产品,Customers Who Bought Items in Your Shopping Cart Also Bought (购买了你购物车内产品的顾客还购买了),这些商品都是为了进行交叉销售(Cross-Selling),提高每张订单销售金额,同时也方便顾客找到其它 合适的产品,挖掘顾客的需求。像zappos这样,已经做得很不错了,国内很多B2C网站的购物车内根本都不做交叉销售的推荐。

交叉销售(Cross-Selling)和向上销售(Up-Selling)对商家的好处在于:

  1. 提高了每张订单的价值;
  2. 让长尾的产品得到更多展示的机会;
  3. 方便顾客找到更加合适的产品。通过适当的推荐,可以提高购物转化率,特别是当顾客对当前浏览或者选择的产品并不是十分满意的时候;
  4. 通过推荐合适的关联产品、高级配置产品可以为用户带来更好的购物体验,提高满意度;
  5. 有利于更深入了解顾客需求,挖掘顾客需求。

(有机会另文再谈交叉销售和向上销售。)

www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城再看Amazon的购物车例子。

http://www.amazon.com/Zhu-Pets-Hamster-Pipsqueek-Yellow/dp/B002BHC7O2/

将该产品Add to Cart后,页面刷新到购物车页面,如下图。

咦!这次看到的购物车页面和Zappos的有些不一样了。通常那个大家看着很熟悉的购物车没有了,换成了在右侧显示Mini购物车的页面。为什么要这样?一起分析这个页面:

1.  左半部分上面是一条购物车提醒。Add $11.37 of eligible items to your order to qualify for FREE Super Saver Shipping!  再购买$11.37元的商品,你就可以享受免费发货了!这个很善意的提示不仅能提高订单金额,多销售商品,也方便了顾客。

2. Customers Who Bought Zhu Zhu Pets Hamster Pipsqueek – Yellow Also Bought

(购买了Zhu Zhu仓鼠宠物的顾客还买了)

Customers Who Shopped for Zhu Zhu Pets Hamster Pipsqueek – Yellow Also Shopped For

(想买Zhu Zhu仓鼠宠物的顾客还想买)

Bargain Recommendations

(特价推荐)

Customers Who Bought Items in Your Shopping Cart Also Bought

(购买了你购物车内产品的顾客还购买了)

左侧的其它部分内容依次为以上四条,都是当前加入购物车的该产品相关的推荐产品。整个功能也是再为交叉销售,提高每单销售金额而在努力。

3. 右侧的Mini购物车真是很棒!如果你不需要修改购物车内的产品数量或者不需要删除该产品了,那么你只需要点击Proceed to Checkout(去结账)按钮可以直接去结账提交订单。如果需要修改购物车内的产品,点击Edit shopping cart(编辑购物车),就看到了大家很熟悉的购物车页面。http://www.amazon.com/gp/cart/view.html/ref=ox_huc_edit_cart

www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城哦。www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城原来Amazon在这里增加了一个Mini购物车页面,其作用看了以上分析就完全明白了。

再看一个Mini购物车的例子。

http://product.half.ebay.com/_W0QQtgZvidetailsQQprZ43551516QQitemZ341112003280

将该产品Add to Cart后,页面刷新到购物车页面,如下图。

1.左半部分上面还是一条购物车提醒。

100,000,000 Bon Jovi Fans Can’t Be Wrong… [Box] [CD & D… ” has been added to your cart (你已经将xxxx加入了购物车)。

2.More from Bon Jovi… (更多Bon Jovi的CD)

Featured Bestsellers in Music… (最畅销的音乐)

Customers who shopped for your items also bought… (购买了你的CD的顾客也买了)

www.1331.com_【官方首页】-银河娱乐城这里依次的三部分产品的内容还是在为交叉销售,提高每单销售金额而在努力。

3.这个右侧的Mini购物车,还可以直接删除车内产品,还可以点击Edit 去修改购物车内容或者使用优惠券结账。如不需要修改或者删除产品,就可以直接Proceed to Checkout(去结账)。

以上两个网站案例都增加了一个Mini购物车的页面,这个Mini购物车页面都是左右二栏式结构。左侧页面内容多产品多,占用的地方也大,右侧的 Mini购物车只占用了一点合理的位置。回头对比看Zappos的购物车页面,我们就会明白了一个道理,像Zappos一样的通常购物车页面,产品的交叉 销售推荐都在页面的下部,顾客在这个页面,如果不下拉鼠标很难看到这部分推荐内容,特别是在购物车内产品有多个的时候,更是关注不到这些推荐产品了。这样 的购物车页面功能设计是不是更加合理呢? (到目前为止还只有很少几个国内外网站使用这样的购物车功能页面,赶快行动吧。)

最后总结一下,我们在设计网站购物车功能时,可以考虑下面几点:

1. 对购物车功能进行优化,增加一个Mini购物车页面。

2. 在进行交叉销售推荐产品的时候,要结合产品的特点,采用恰当的推荐形式。如:服装,可以是“最佳搭配”,推荐鞋子,包等;笔记本电脑,可以是“产品配件”,推荐笔记本包,无线上网卡等。

3. 针对购物车内产品,可以从不同的角度分组进行推荐。如::书,可以是“更多某某作家的畅销书”。

4. Mini购物车的功能,点击去结账按钮,一定要是直接去付款提交订单。

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来源:http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=18&topicid=21654

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